Como as franquias superam as barreiras ao crescimento

Todas as redes de franquia buscam e algumas delas conseguem superar as barreiras ao crescimento empresarial por meio da atração de recursos humanos, tecnológicos, mercadológicos, financeiros e estruturais. O sucesso do sistema de franchising decorre da capacidade de replicação de unidades de negócio, e isto acontece por fases. Saiba quais são elas e como superá-las:

Abertura da primeira unidade

Tudo começa com uma ótima ideia, que evolui para um conceito de negócios. Produtos e/ou serviços são concebidos nesta fase. E a unidade piloto é inaugurada, graças sobretudo ao empenho pessoal do empreendedor. Ele precisará abrir mão de seu emprego ou atividade anterior e passará a dedicar muitas horas de seu dia ao novo negócio, atuando como um centralizador até compreender exatamente como ele de fato funciona e quais os seus limites. O acesso a crédito é difícil para quem está começando. Há investidores anjo dispostos a apoiar start-ups, a maioria contudo relacionada à área de tecnologia e inovação.

Abertura da segunda unidade

Quando uma empresa abre sua segunda unidade, o empreendedor enfrenta a dificuldade de precisar estar em dois lugares ao mesmo tempo. Caso não estejamos falando de Santo Agostinho (o único que conseguia esta proeza), ele terá de se desdobrar para administrar duas unidades geograficamente dispersas. Este processo deve ocorrer de modo a perder o menor grau de controle possível sobre as atividades que ocorram longe da presença física dos responsáveis pela concepção do negócio. De modo a não precisar replicar todas as suas estruturas de suporte de gestão, uma das unidades precisará receber parte maior da estrutura física necessária ao abastecimento e ao suporte de gestão da rede. Mas ele já precisará contar com um gerente ou encarregado na unidade onde não passará a maior parte de seu tempo, de modo a não trocar seis por meia dúzia, também conhecida por “síndrome do cobertor curto” (se cobre a cabeça descobre os pés).

Abertura da terceira até a sétima unidade

Até a sétima unidade, há empreendedores que conseguem tocar relativamente bem o negócio de modo centralizado, reservando em média um dia da semana para cada empreendimento. Costumam contratar encarregados e imediatos, mais logo sentem a necessidade de trocar a equipe e preferem contratar gerentes de nível médio, que possuam algum grau de autonomia parcial e não simplesmente repitam padrões. Reclamam na hora de pagar o salário de bons profissionais. Manuais e programas de treinamento já passam a ser importantes nesta fase. A marca ainda não é tão conhecida, os esforços de mídia se concentram em ações de micromarketing locais.

Abertura da oitava até a trigésima unidade

Até a trigésima unidade, há empreendedores que conseguem tocar o negócio de modo centralizado, reservando em média um dia por mês para cada empreendimento. No entanto, esta é a fase mais difícil e perigosa, pois é quando a rede ainda não é grande e tampouco segue pequena. É grande o risco de se abrir e fechar muitas unidades, de se haver muita perda e desperdício, desvios por parte de clientes e da própria equipe interna. É preciso contar com funcionários melhor qualificados, ter seus processos mapeados e assegurar o abastecimento. Nos anos 90, conhecemos um empreendedor pioneiro no setor de fast-food, que chegou a contar com 33 lojas. Ele teve tanto problema com sua rede que acabou reduzindo sua rede para 9 unidades, quando ele passou a lucrar mais do que quando tinha uma rede maior. É preciso contar com um ou mais supervisores de campo para superar esta fase (um para cada 15 a 20 unidades, ou mais caso faltem profissionais experientes e multidisciplinares). E contar com sistemas integrados de gestão, que eram raros e muito caros 20 anos atrás. Já se passa a dispor de verba publicitária para uma divulgação mais consistente e menos pontual.

Abertura da trigésima primeira até a quinquagésima unidade

Esta fase somente consegue ser acessada de modo consistente por empresas que investem em tecnologia e sistemas integrados de gestão.

Modernas tecnologias inventadas ao longo dos últimos 30 anos foram responsáveis pela escalabilidade e sucesso das redes de franchising. A invenção do PC, do notebook, do pager, do celular, do smartphone, do tablet e da internet foram os grandes alavancadores dos negócios que operam em rede.

Pessoas com acesso a estas tecnologias que conseguem trabalhar anytime e anywhere foram as principais responsáveis pela multiplicação de negócios de sucesso. O modelo do emprego tradicional que remunera 8 horas de expediente diários em local fixo e deixar a diversão para depois ainda existe, porém em alguns setores ele foi superado pela revolução digital. É preciso transformar seu hobby em profissão para nunca mais associar o trabalho a algo pouco prazeroso.

Pequenas e grandes empresas coexistem na web, sendo muitas vezes percebidas de modo indiferenciado. Investimentos na web estão a cada dia mais acessíveis, no entanto é preciso que as grandes invistam em diferenciais percebíveis pelos clientes.

É preciso se dedicar muito para desenvolver conceitos de negócios originais e bem sucedidos. É preciso se deslocar, viajar, conhecer e comparar as melhores práticas de gestão. Novos modelos de negócio passam a ser importantes nesta fase (pontos de shopping, de rua, quiosques, etc.) para ampliar as oportunidades de negócio.

Neste porte, a rede já consegue ter acesso a operadoras logísticas e melhores créditos bancários.

Não por acaso, em média no Brasil, havia 42 unidades franqueadas por rede em 2013.

Abertura da quinquagésima primeira até a centésima unidade

O reconhecimento do menor grau de risco das franquias, quando comparado a negócios independentes, fica mais claro a partir desta escala. Empresas já conseguem ter acesso a fundos de investimento quando faturam acima de R$ 10 milhões ou R$ 20 milhões por ano, mas as melhores oportunidades estão disponíveis para quem fatura acima de R$ 50 milhões por ano. No Brasil, cada unidade franqueada fatura em média R$ 1 milhão por ano. Superar 50 unidades ou R$ 50 milhões no faturamento da rede permite o acesso aos principais fundos.

Abertura da centésima até a quingentésima unidade

Para quem fatura acima de R$ 200 milhões por ano, a empresa já consegue abrir seu capital na Bolsa de Valores e passa a ser uma opção de investimentos a investidores nacionais e internacionais. Vale observar que nos EUA em média cada rede possui 500 unidades, portanto trata-se de um mercado consolidado. Em número de redes, há hoje mais opções no Brasil. Os norte-americanos escolheram algumas marcas e conceitos vitoriosos que operam praticamente por todo o país. Vale lembrar que o poder aquisitivo de uma cidade de 40 mil habitantes nos EUA equivale ao e uma cidade brasileira de 500 mil habitantes.

Acima da quingentésima unidade

No Brasil há 5570 municípios. Há franquias operando somente em 2100 deles. Estimamos que cerca de 96% das unidades franqueadas se concentram nas 250 principais cidades, ranqueadas por seu poder de compra medido pelo IPC – Índice de Potencial de Consumo. Redes muito grandes passam a ter dificuldade em seu planejamento de expansão e em encontrar franqueados em praças ainda não ocupadas. Algumas redes passam a considerar a abertura de unidades no exterior pela saturação do mercado doméstico e como forma de evitar o canibalismo (ou intrabrand competition, na linguagem dos norte-americanos). Outras redes passam a criar novas marcas de modo a manter seu negócio em constante expansão.

Daniel Alberto Bernard, diretor-geral da NetplaN Consultoria e Coordenador da Câmara Setorial de Franchising da ACP.