São poucos os consultores em Franchising em atividade no Brasil. São menos de 50 consultorias filiadas à ABF, o que significa dizer que poucos são os profissionais que efetivamente se especializaram a ponto de atuar com ênfase neste pujante segmento de negócios. Poucos consultores conseguiram manter seu posicionamento independente e não misturar os papéis de criador e criatura de novos negócios, tornando-se empreendedores da mesma forma que seus assessorados. Ao longo dos últimos 15 anos, temos observado que muitos flertaram com a área, retornando na seqüência para sua atividade principal, como advogados, publicitários ou corretores de imóveis. Consultores que se tornaram franqueados de redes que assessoravam acabaram por discordar da orientação dos franqueadores sem deter o poder de mudar o rumo das operações, interrompendo prematuramente tal iniciativa, por decisão própria ou por decisão judicial. Alguns passaram de consultores à condição de corretores, com excelentes resultados comerciais num primeiro momento, porém com fracassos retumbantes na seqüência, quando finalmente perceberam que o foco da franquia não está na venda, e sim no formato organizacional e no modelo de gestão. Outros passaram de consultores à condição de franqueadores ou master franqueados para o Brasil. Neste caso, a manutenção simultânea dos dois papéis se tornou incongruente quando o consultor deixou de disponibilizar tempo integral ao seu negócio para assessorar negócios de terceiros. Quem em sã consciência vai confiar seus segredos comerciais a um consultor de caráter e posicionamento duvidosos que no dia seguinte pode se transformar em seu mais temível concorrente?
É claro que franqueadores com negócios já consolidados podem ter atingido um grau superior de realização profissional orientando novos franqueadores. Esta nova função vem sendo assumida mais na qualidade de um mentor, participante de cursos de formação ou de mesas de debates, do que de um executor capaz de implementar as próprias idéias nas empresas de outras pessoas. O carisma pessoal inerente ao temperamento dos franqueadores de sucesso, aliado à capacidade de comunicação e de convencimento, fez de alguns franqueadores bem sucedidos ótimos conferencistas. Este não foi o caso de franqueadores capazes de terceirizar a gestão de suas redes tomaram uma decisão aparentemente racional, porém que não se justifica num tipo de relacionamento que não tem nada de impessoal no qual o perfil comportamental das pessoas envolvidas faz toda a diferença. É possível sim, terceirizar parte da gestão de uma rede, desde que se remunere a consultoria com uma participação minoritária sobre os valores arrecadados. Com o tempo, porém, assim que os resultados financeiros o permitam, o ideal é montar uma equipe própria, sob pena de se gerar um vínculo de dependência e uma despersonalização do relacionamento entre franqueador e franqueado, além de uma perda na capacidade de supervisão e controle da rede. Contratos de suporte de gestão bem sucedidos costumam durar de 1 a 2 anos, com possibilidade de renovação, em que pese ser indesejável um vínculo muito forte de uma consultoria intervindo diretamente na gestão de uma rede por um longo período de tempo.
Há exemplos bem sucedidos fora do Brasil de consultores que misturaram os papéis tradicionais: Michel Kahn é consultor em Estrasburgo, na França, onde também é franqueador de uma rede de roupas para noivos e é franqueado de uma agência matrimonial, sendo estes negócios complementares. A rede Hooter´s terceirizou toda a gestão de sua rede para a Francorp, principal consultoria norte-americana em franchising, mantendo o criador do conceito somente uma unidade própria para a realização de testes de novos produtos e atualizações no conceito de negócios, nas horas em que não está pescando no Lago Michigan. Note que ele recebe um percentual minoritário sobre os resultados de uma rede bem administrada que chegou a centenas de unidades. No caso dele, a idéia foi se aposentar. Sem herdeiros qualificados, optou por uma gestão profissionalizada, executada por consultores criativos e de grande visão estratégica. Qual a melhor regra? Para cada circunstância, uma solução.