Que tal alavancar as vendas de seu posto de gasolina com uma franquia? Aqui você encontrará um pequeno roteiro sobre o que perguntar a um franqueador antes de se fechar negócio com ele:
HISTÓRICO E SAÚDE FINANCEIRA DA EMPRESA
Consiste numa análise de crédito do franqueador, para o franqueado que busca segurança e não quer ver a competitividade de seu negócio comprometida pelo franqueador
HÁ QUANTO TEMPO FRANQUEIA SEU CONCEITO
Experiência no setor conta, porém o pioneirismo teve um custo pesado. Ver se o produto se encontra numa fase do ciclo de vida madura (lojas de conveniência, fast-food, cafeterias, serviços automotivos, acessórios para automóveis, farmácias, bancos (caixa 24 horas), video-locadora). Procure descobrir se é um mercado promissor no longo prazo. Verificar qual o poder de barganha da rede junto aos fornecedores; se o mercado é competitivo ou oligopolizado (ou quem sabe cartelizado); se é vulnerável à entrada de novos competidores estrangeiros. Conclua se a estratégia da empresa está compatível com sua estrutura.
DETALHES SOBRE OS RESULTADOS OPERACIONAIS DAS UNIDADES PILOTO
Se a experiência piloto foi lucrativa, descobrir se a estrutura de custos de sua unidade franqueada seria semelhante à da unidade piloto ou não. Lembre-se que a unidade piloto pode conseguir o produto mais barato, e além do mais ela não pagava royalties.
NÚMERO ATUAL DE UNIDADES FRANQUEADAS E SUA LOCALIZAÇÃO
Uma rede com muitas unidades é sinal que o negócio deu certo, mas se a localização geográfica for muito espalhada, a rede pode ter um elevado custo de supervisão e control
PERMISSÃO PARA QUESTIONAR UM FRANQUEADO ESCOLHIDO ALEATORIAMENTE
Não fale apenas com o franqueado indicado pelo franqueador, pode ser o único satisfeito com a rede! Procure falar com outros e saber das dificuldades do negócio, não necessariamente com o intuito de não fechar negócio, mas de não ficar desprevenido.
PRINCIPAIS FONTES DE RENDA DA EMPRESA FRANQUEADORA
Se a empresa franqueadora tem outras atividades, verifique se o tempo consumido pelo franqueador na gestão destes outros negócios não o afasta em demasia do negócio principal, deixando órfãos os franqueados ou nas mãos de executivos contratados – e que podem ser substituídos a qualquer momento.
VALOR E ATRATIVIDADE DO PRODUTO OU SERVIÇO
Coloque-se do ponto de vista do consumidor, e analise sinceramente se você iria comprar o produto que irá vender, e o que motivaria você a levar mais itens e/ou a voltar mais vezes.
VIABILIDADE A LONGO PRAZO DO PRODUTO OU SERVIÇO
Verificar se o negócio não se baseia num modismo ou num diferencial que possa ser perdido em função da entrada de grandes empresas ou de multinacionais em seu mercado, ou mesmo da mudança de alguma política governamental
TIPO E NÍVEL DE ASSISTÊNCIA FORNECIDA
O franqueador diz que vai lhe ajudar a escolher o ponto, mas com que grau de profundidade? Ele pode alegar que passou de carro na frente do ponto, e sem descer do veículo, já concluiu que o local é «maravilhoso». Consulte os demais franqueados sobre os procedimento tomados no caso deles.
DETALHES SOBRE O TREINAMENTO OFERECIDO
O treinamento é somente inicial ou tem caráter permanente? A duração é compatível com a complexidade do negócio? Quem serão os instrutores: pessoal interno ou externo? Quem deve participar do treinamento: o franqueado, seu gerente, todos os funcionários? Os treinamentos são todos obrigatórios? O franqueado pode ser penalizado caso falte a algum treinamento? Pode ser reposto? Ë preciso confirmar formalmente a data de início do treinamento? Com que antecedência?
CUSTOS EXTRAS COM O TREINAMENTO: VIAGENS, MATERIAL DIDÁTICO, ETC
Quem arcará com os custos de transporte, estadia, alimentação e material didático? Deixe isto claro e por escrito, de preferência no contrato de franquia.
CUSTO TOTAL DE SE ABRIR A UNIDADE FRANQUEADA
Não se limite a perguntar quanto o franqueador vai cobrar de você, mas solicite no plano de negócios uma estimativa dos demais custos pagos a terceiros. Entenda e questione os critérios adotados pelo franqueador em sua estimativa.
CAPITAL DE GIRO NECESSÁRIO(EM NÍVEL REALISTA)
Calcule o capital de giro necessário levando em conta o movimento mensal e o fluxo de caixa previsto, sem esquecer de prever possíveis inadimplências dos clientes.
REFERÊNCIAS COMERCIAIS E BANCÁRIAS DA FRANQUEADORA
Procure conhecer com quais bancos e com quais fornecedores principais o franqueador trabalha e há quanto tempo, procurando uma referência que avalize o franqueador.
PRÁTICA DE EXCLUSIVIDADE TERRITORIAL
Procure 2 ou mais franqueados em regiões próximas e descubra como ficou delimitado o território. Se o franqueador já desrespeitou os direitos de um franqueado, você poderá ser a próxima vítima.
TIPOS E MONTAGENS GASTOS EM PUBLICIDADE
Descubra se o franqueador cobra efetivamente a taxa de publicidade (às vezes ela consta no contrato e o franqueador acaba não cobrando), avalie a qualidade dos materiais gráficos e audiovisuais, e cheque se o franqueador trabalha com um calendário de eventos ou com publicidade cooperado. Verifique neste caso quais os critérios utilizados para repartir os custos publicitários entre as unidades próprias e franqueadas da rede.
OBRIGAÇÕES DE COMPRA JUNTO AO FRANQUEADOR
Verifique no contrato se o franqueador exige exclusividade no fornecimento de produtos ou se há exceções à regra.
Verifique no contrato as obrigações do franqueado e pergunte algumas informações sobre a política comercial (de compras, contratação de pessoal, relatórios, e descubra se estão previstos nos manuais). Aliás, pergunte que tipos de manual a empresa possui. A empresa pode já possuir alguns manuais, porém dificilmente possuirá todos estes:
PRINCIPAIS OBRIGAÇÕES PREVISTAS EM CONTRATO OU NOS MANUAIS
Manuais do franqueador: Manuais do franqueado:
– Manual de treinamento
– Manual de seleção de ponto/ avaliação de potencial de mercado
– Manual arquitetônico, de design e programação visual
– Manual jurídico
– Manual do supervisor de campo
– Manual operacional
– Manual de produto
– Manual de marketing e promoção local
– Manual de vendas/ relações com o usuário
– Manual do software
– Manual de qualidade
– Relatórios gerenciais e financeiros
DEMONSTRATIVO DE RESULTADOS PROJETADO DE MODO REALISTA
Verifique se o demonstrativo apresentado não está muito genérico, se prevê despesas extras e depreciações de equipamentos.
EXISTÊNCIA DE SERVIÇOS CONTÍNUOS OU ROYALTIES
Verifique quais os serviços contínuos oferecidos pelo franqueador, e como são cobrados. Supervisão de campo, atualização do software, pesquisa de campo local, e treinamento contínuo podem ser alguns dos serviços oferecidos.
RESTRIÇÕES OPERACIONAIS
Verifique se existem restrições legais, contábeis, trabalhistas, previdenciárias ou urbanísticas que possam afetar a montagem de seu negócio.
ASSISTÊNCIA NA IMPLANTAÇÃO DO NEGÓCIO
Detalhe qual o tipo de intervenção esperada por parte do franqueador. Quem irá realizar as tarefas? Quem será cobrado em caso de atrasos ou imperfeições?
MINUTA DE CONTRATO
Nunca assine um contrato com um franqueador que não lhe passe uma minuta de contrato antes do contrato definitivo. Você deve ter tempo de ler e analisar todas as cláusulas. Consulte um advogado caso você não esteja acostumado a assinar contratos.
REVENDA DE FRANQUIA JÁ EXISTENTE
Descubra com os vizinhos porque a pessoa quer vender o negócio. Audite os dados apresentados. Despreze os dados caso não tenha condições de comprovar a veracidade dos fatos. Nunca compre a Pessoa Jurídica e sim os ativos da empresa. Você não sabe quais os impostos que o vendedor deixou de pagar, e isto pode lhe gerar uma grande dor de cabeça.
Preocupe-se se uma destas coisas acontecer durante seu contato com um franqueador:
– O franqueador promete lucros não realistas
– Diz que os lucros virão um dia, é só ter paciência para esperar
– Não tem ou não fornece estatísticas de vendas e lucratividade
– Promete vendas fáceis
– Não identifica quem são os sócios de seu negócio
– Quer negociar com você taxas mais elevadas do que para os demais franqueados sem compensação ou benefício aparente para você
– Quer cobrar mais coisas depois de definidos os custos totais
– Promete ganhos no sub-franqueamento do negócio
– Tem um nome parecido com o de um negócio concorrente maior e melhor
– Não identifica seu nome em anúncios nos jornais
– Promete uma renda elevada com pouco trabalho, ou chamadas do tipo: trabalhe em casa, nas horas vagas…
– Procura te encontrar em um hotel de qualidade questionável
– Pede uma taxa inicial enorme em troca de nada ou pouco
– Oferece um prazo contratual muito pequeno
– Não apresenta dados históricos financeiros
– Não esclarece seus planos de desenvolvimento futuro
– Define vagamente o território exclusivo
– Tem pouca informação sobre seus concorrentes
– Trabalha com um contrato incompreensível, confuso, difícil de ler
– Apresenta de modo vago o tipo de assistência oferecida
– Possui uma sede pequena ou mal estruturada
– Trata de modo evasivo a questão do acesso a franqueados em operação
Se alguma destas atitudes for adotada por seu franqueador, está na hora de você virar detetive. Procure descobrir o que está incomodando o franqueador, quais as restrições que ele está tentando ocultar. Se ele fugir da abordagem franca e sincera, não perca mais tempo com ele. A menos que uma disputa jurídica faça parte de seus planos no futuro!